¿Cómo convencer a alguien para que haga algo, que no quiere hacer?

Ser capaz de convencer a alguien, ya sea familiar, amigo, compañero de trabajo o un empleado, es una habilidad social muy poderosa. No me refiero a “manipular” sino a “persuadir”, ya que lo primero es presionar a alguien para que haga algo en contra de su voluntad o intereses y lo segundo es conseguir que una persona haga algo que beneficia a las dos partes, la fórmula que utilizo yo personalmente es: “ganar-ganar”

Desarrollar la habilidad de la persuasión te será muy útil para conseguir una comunicación influyente tanto en tu vida personal como profesional. Ten en cuenta que tu propuesta o intención de convencimiento, en ningún caso deberá ir en contra de ningún valor ético, moral o social, de la persona a la que quieres convencer.

Si en alguna situación determinada, hemos tratado de convencer a alguien y nuestros argumentos se basaban en nuestras propias creencias, necesidades o deseos, seguramente ya habremos podido comprobar la baja eficacia de dicha estrategia. Por ejemplo:

1- Explicando las ventajas que eso que pides,supondría para Ti
2- Aconsejando según tus propias creencias y valores
3- Presuponiendo que al otro le gustará porque a Ti, te gustó
4- Usando la insistencia cuando ya te ha dicho –NO-
5- Recordándole que como en otra ocasión ya te ha dicho no, ahora debería ser –SÍ-
6- Utilizando amenazas tipo: si no haces esto, yo. . . .

Es importante tener en cuenta que todos tenemos necesidades que satisfacemos en menor o mayor grado. El Psicólogo Maslow (1908-1970) considerado como un pionero en la psicología humanista, las jerarquizó.
Lee el gráfico, pues te será de gran ayuda a la hora de pedir algo a otra persona, ya que si nuestra propuesta, ataca alguna de sus necesidades, la reacción inmediata de ésta, será la defensa, y llegado a ese punto, será inútil que expongamos ningún argumento para convencerla.

“Pirámide de Maslow: Jerarquía de Necesidades”

maslow

Si quieres saber más sobre la pirámide de Maslow, puedes acceder a este enlace de wikipedia

¿Alguna vez te has encontrado en alguna de éstas situaciones?

  • Quieres que tu hijo estudie piano o vaya al gimnasio, etc. para que ocupe su tiempo libre en alguna actividad que será en el futuro beneficiosa para él y no lo hace a pesar de que le has explicado hasta la saciedad las ventajas y los beneficios de hacerlo
  • Quieres ir al teatro a ver una obra que te han recomendado con alguna amiga, y no te puedes creer que te haya dicho que no, cuando tú la has acompañado a ella en muchas ocasiones.
  • En un proceso de venta te es difícil cerrar la venta, a pesar de que tu producto es bueno y ya le has explicado las ventajas del mismo al cliente.
  • Tienes un empleado que a pesar de que el tiempo permitido de descanso son 20 minutos y de tus advertencias, se toma 30 minutos sistemáticamente.

Todas estas situaciones tienen un resultado común y es que en ningún caso,  hemos podido conseguir que hagan lo que nosotros deseabamos.

Permíteme que te proponga, para cada una de las situaciones anteriores, una opción que mejorará los resultados conseguidos hasta ahora:

  • Primero pregúntale a tu hijo que actividades le gustaría realizar y una vez que las sepas hazle tu propuesta teniendo en cuenta sus preferencias, no las tuyas.
  • Proponle a tu amiga que después del teatro habias pensado que podríais ir a cenar al restaurante italiano que a ella tanto le gusta.
  • Cuando le expliques al cliente las numerosas ventajas de tu producto, relaciónalas con la solución o intereses que te haya manifestado él, en la conversación preliminar. Si tu producto no le satisface alguna de sus necesidades por muy bueno que sea lo que le ofrezcas las posibilidades de venta son realmente bajas. Por ejemplo, si vendes descalsificadores de agua y a él le preocupa el tema económico, en este caso tu argumento de venta deberia ser el ahorro que conseguirá, no teniendo que reparar sus electrodomésticos debido a los depósitos calcáreos que provoca el agua normal de la red municipal.

La clave es: “Cuando le planteamos a alquien que haga algo que nosotros queremos conseguir, es importante que lo que planteamos no le haga sentir al otro que estamos atacando alguna de sus necesidades(ver pirámide de Maslow), y no dar por válidos unicamente nuestros motivos, la otra persona tiene que encontrar sus propios motivos para hacerlo, siempre tenemos que presentar nuestra propuesta en forma de beneficio, teniendo en cuenta sus intereses y no los nuestros”

O sea que la próxima vez que quieras convencer a alguien para que haga algo que no quiere hacer, antes pregúntate: ¿Estoy planteando mi propuesta teniendo en cuenta mis motivos, o los suyos?

alejandra@rembadotucoach.com

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